EL SILENCIO; EL ARMA SECRETA QUE CONECTA DOS CORAZONES.

Queridos compañeros;

En el artículo de este mes me gustaría hablaros de una herramienta en mi opinión tremendamente útil, que bien utilizada es muy potente en cualquier ámbito, el silencio.

El silencio es utilizado en coaching para ofrecer a la otra parte (el cliente), el espacio suficiente para que este pueda reflexionar y encontrar sus propias respuestas a las dudas y cuestiones que desea tratar durante un proceso de coaching. Pero si bien es una habilidad que utilizamos los coach habitualmente en nuestro trabajo, es una herramienta que también puede utilizarse en cualquier  ámbito profesional y que produce resultados excelentes a aquellos profesionales que la utilicen de ahí mi recomendación en el artículo.

“Se dice que las personas tenemos dos orejas y una sola boca, para escuchar el doble de lo que hablamos”.

Sin embargo la realidad es que tenemos la costumbre de hablar y hablar y no dar espacio al otro para expresarse. Solo tienes que ver algunos programas de televisión donde la gente para imponer su verdad hablan y hablan, cada vez incluso más fuerte, sin dar la oportunidad a la otra parte de expresarse, creyendo que el que más habla, va a ganar la discusión. Pero lo que no saben, es que las personas que utilizan el silencio en sus relaciones con otros, tienen siempre ventaja sobre la otra persona.

Veamos algunas circunstancias donde se pone de manifiesto el poder del silencio. Por ejemplo en una entrevista de trabajo, es habitual que el entrevistador si es un profesional, te haga una pregunta y “se retire a escuchar” lo que el entrevistado le tiene que contar, sin interrumpirle ni hacerle más preguntas, ni apostillando, … etc. a su entrevistado.  El que más tiempo está en silencio, maneja la situación siempre en una entrevista de trabajo.

Lo mismo sucede en las negociaciones entre responsables de departamentos, comités de empresa,…etc. Es importante que cuando por ejemplo expongas tu postura, dejes a la otra parte explicar la suya, que hable. Que desvele todo lo que piensa, que se desahogue si es el caso, que señale los pros, los contras,… Muchas veces la otra parte descubre al verbalizar que su postura, quizás no está tan alejada de la tuya, tu tienes más información de la otra parte y ya sabemos que la información es poder en estos casos,… Además cuando uno guarda silencio y escucha atentamente a lo que dice la otra parte, esta siente que la respetamos, que la queremos, que la valoramos,…y esto sin duda es clave en tus relaciones profesionales y personales para acercar posiciones.

Piensa en una discusión y que sucede cuando dos personas cada una desde su verdad (mapa mental) hablan y hablan sin escucharse, el conflicto crece paulatinamente y las posibilidades de que acaben mal son muy altas.

Otro ejemplo, analiza las veces que un colaborador tuyo, ha entrado en tu oficina para comentarte un problema, un asunto o cualquier cuestión y tu rápidamente antes incluso de que acabara de darte todos los detalles ya lo habías interrumpido con tus ideas, opiniones, tus soluciones,…esto no es la solución. No contribuyes actuando de esta forma a desarrollar a tus colaboradores y además estarás tomando decisiones sin escucharle por completo, con lo que este se sentirá incomprendido en su interior y tus decisiones serán menos buenas, que si te hubieras dado el tiempo suficiente para tener toda la información.

Al contrario de lo que pueda parecer, a veces el silencio sirve para solucionar un problema y para vender, si para vender más, has leído bien.  ¿No te lo crees?.

Te voy a contar una de mis últimas experiencias. El pasado jueves salí con uno de mis gestores comerciales a visitar clientes y apoyarle en la venta. Cuando llego la hora de comer, fuimos a visitar un cliente que al parecer según me indicaba ella estaba enfadado con nosotros y había dejado de comprarnos desde hacía algún tiempo.

Cuando uno come en casa de un cliente, los que trabajamos en este sector, sabemos que para el cliente es siempre bien recibido y una señal de aprecio el ir a su casa. De forma indirecta le estoy diciendo te valoro y para mi eres importante, porque yo también voy a tu casa a visitarte e invertir mi dinero.

El cliente nos atendió amablemente y durante la comida entre plato y plato mi colaboradora trataba de decirle las cosas buenas que podía ofrecerle, la oferta comercial que tenía, pero el cliente no parecía dispuesto a escuchar lo que le decíamos. Intentaba conectar con el cliente desde la cabeza, con razonamientos lógicos, … pero no desde el corazón.

Al finalizar la comida le señalé a mi colaboradora que utilizara el silencio, que dejara de hablar de lo bueno que somos y que le hiciera una única pregunta (¿porque dejaste de comprarnos?) y que se callara. Que aguantará el tipo. Ni una sola palabra, solo mirar al cliente  y escucharle con curiosidad y atención plena lo que este tuviera que decirle.

Lo que ocurrió fue que el cliente al principio se quedó mirándola y empezó a sentirse incómodo ante la pregunta, bajo la mirada, su rostro cambió y el color de la piel de su cara, los ojos desviaron la mirada hacia otro lado, mientras trataba de buscar excusas y justificaciones,… mi compañera permaneció callada estoicamente y cuando parecía que había acabado de hablar el cliente…entonces volvió a arrancar y empezó a contarnos que ahora tenía un nuevo proveedor que ya le daba servicio todos los días, que era del pueblo, que era bastante efectivo aunque era algo más caro,… y mi compañera siguió callada y mirando al cliente haciendo movimientos con la cabeza y palabras del tipo “hum, hum…”, aha, aha…” para hacer entender al cliente que le estaba siguiendo, … entonces sucedió el milagro, el cliente volvió a arrancar y empezó a contarnos los motivos reales por los que había dejado de comprarnos y empezó a desahogarse, empezó a hablar desde el corazón en lugar de la cabeza y su corazón conectó con el de la otra persona (el hecho de que hubiéramos ido a visitarle y comer en su casa ayudó) y su última frase fue después de varios minutos hablando el solo para sorpresa de mi colaboradora: “bueno os daré otra oportunidad”.

Ya de vuelta en el coche, comentamos la situación vivida y cómo giró la negociación sin necesidad de hablar. Y es que seguimos sin entender que a veces es mejor callar y guardar silencio que hablar. Desde ese momento, ha integrado una nueva herramienta comercial en su mochila, el silencio. Una herramienta barata y muy sencilla de utilizar, pero enormemente práctica. Recuerda: “El silencio; el arma secreta que conecta dos corazones”. Te animo a utilizarla en tu día a día y que me cuentes que tal te fue, ¿ok?.

Javier Giménez Divieso acompaña a Profesionales, Empresas y Equipos a mejorar sus resultados, a través de la Formación, Mentoring y el Desarrollo Personal.
Directivo senior con veinte años de experiencia en diferentes unidades de negocio nacionales, es además Formador, Mentor, Conferenciante, Coach Ejecutivo y Equipos certificado por ICF, acreditado con la Certificación Internacional TheSociety of NLP de EE.UU y el Dr. Richard Bandler, cocreador de la Programación Neurolingüística y con formación en Hipnosis Ericksoniana.
Asociaciones y Colaboraciones (ellos ya me conocen): Makro, Universidad Jaime I (Castellón), Universidad Miguel Hernández (Elche), Universidad de Alicante, Universidad Politécnica de Valencia (UPV), Asociación Española Multisectorial de Microempresas (AEMME), Plataforma Unidos 8 Marzo, Centro Europeo de Empresas e Innovación Elche (CEEI Elche),Youth Business Spain e IOR Consulting.

 

Más información en www.blogcoachjgd.com.

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